成功实施CRM的七个步骤

日期:2020/1/13 来源:

客户关系管理(CRM)软件备受关注。仅提及CRM会使管理团队感到恐惧。我们一次又一次地听到失败的实施,金钱浪费和沮丧的销售主管的声音。不一定要那样。

我们正处在销售和营销的巨变中。去年,我们公司与1300多位企业主进行了合作。当被问及他们今年将投资哪种新技术时,最受好评的是CRM。

当代的销售和营销组织将CRM作为其活动的枢纽,而那些不使用软件的组织将处于竞争劣势。这是因为CRM可以通过提高销售生产率的方式促进与客户和潜在客户的及时,自动化,针对性的沟通。如今的CRM软件包使销售经理和执行人员可以衡量他们的渠道并潜在地实时预测未来的收入。

但是CRM的痛点与技术无关。这完全是文化的。不方便的事实是,有些销售人员根本不想使用任何监视他们的活动或认为自己浪费时间的系统。要使用这样的系统,需要许多组织中缺乏纪律的方法。




这是成功利用CRM的七个关键

1.选择正确的系统。

如此之多的失败实现都无法适应。许多公司过早实施了800磅重的大猩猩(在此将不再命名)。他们购买了一个过度设计的系统,但对结果感到失望。当今的CRM高度可配置,可移动且易于实施。实际上,可能没有必要找到适合您特定行业或部门的产品。值得花时间来演示六个或七个系统并在选择一个之前检查参考。确保您了解所购买许可证的性质,包括能够免费配置的能力。

2.制定您的销售和营销流程。

在不先逐步映射流程的情况下,优化CRM的可能性为零。CRM是一种自动化工具,您无法自动化不存在的流程。在决定使用哪个软件包之前,应该先就订单,标签,最佳实践等达成协议。

3.考虑创建端到端解决方案。

许多辅助系统可以与CRM系统集成。集成商过去通常专注于库存和会计,但是如今,公司将项目管理,协作工具,Web会议,电子邮件营销和大量工具捆绑在一起,可以使此类系统得到更大的使用。

4.选择合适的合作伙伴。

许多CRM提供者都会证明集成商是否必要。如果您没有内部资源,没有技术才能或时间来管理此类项目,则可能需要合作伙伴来推动该过程。明确供应商的角色(以及您将在部署中扮演什么角色),以及培训等额外费用。

5.尽早并经常获得反馈。

与企业资源计划(ERP)工具类似,导致失败的实施的最大原因是用户不参与为其提供服务的解决方案的开发。从一开始就让跨职能团队参与进来至关重要。该团队应该是迭代过程的一部分,在该过程中,对系统和工具的有效性进行了测试。

6.制定项目计划。

良好的实施取决于有明确交付成果,拥护者和时间表的项目执行。拥有一个专注的项目经理,从管理层那里买进东西并获得两个或三个超级用户至关重要。分阶段的方法通常很有意义,其中解决方案的第一次迭代具有基本功能,例如联系人数据库和对文档的访问。在后续阶段中可能会出现更复杂的功能,例如部署营销自动化。

7.确保您部署了可扩展的解决方案。

另一个致命的罪过是,销售和营销专业人员有时会不考虑与其他技术计划保持一致。IT必须成为确保无缝数据缓解,系统集成和培训的合作伙伴。将困难的部分(例如测试)留在专业人员的手中。如果您有一个结构化的流程来对大多数IT组织使用的正式票证系统中的错误和修复进行分类,那么您的生活将变得更加轻松。

那么,什么使集成成功呢?必须赢得的观点是,良好的CRM将在销售人员需要时提供他们所需的信息。CRM应该节省时间,而不是浪费时间。为此,您的团队需要提供一种解决方案,该解决方案将提供销售人员今天可能没有的工具,例如自动收款机电子邮件,有关客户在线查看哪些数据的信息以及访问白皮书,案例研究和按产品线或客户组织的推荐。

去年在我们的实践中实施了新的解决方案后,我可以完全自信地说,使用正确的CRM可以为您的公司带来改变。


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